僕たちは文章を用いて商品やサービスを提供するとき、ついつい「どううまく表現するか」ということばかり考えてしまいます。
もちろん、それは大切ですし、ヒトを惹きつける場面において表現力は必須です。
ただ、それ以上に「何を」「どの順番で言うか」がより大切だという理論があります。
PASONA（パソナ）の法則と呼びます。日本を代表するマーケッター神田昌典さんが提唱する理論です。
PASONAの法則とは？
PASONAの法則とは、
商品やサービスを売る時に「何を」「どの順番で言うか」を法則化したものです。
いくら魅力的な商品やサービスを生み出しても、テキトーに説明するだけだったり、説明する順序がバラバラだったらお客さんには商品の魅力が伝わらず…購買に至らないということです。
では、どんな順番で伝えていけばよいのか？チェックしてみましょう。
1. Program：問題点を明確化して伝える
2. Agitate：その問題を身近に感じてもらえるように伝える
3. Solution:問題の解決策を伝える
4. Narrow down：その解決策を得られる人は、限られていることを説明
5. Action：行動を呼びかける
この順番で説明された場合、人間は行動を起こしやすいようです。
こうやって見るとわかりますけど、PASONAとは1〜5の頭文字をとっているんですね。
ただ、これだけでは理解しづらいですので、それぞれのパートで事例を交えながら解説していきます。
1. Program：問題点を明確化
まずは問題を明確化することでしたので、
今は少しでも家計を節約したいですよね。でも保険が、住宅の次に大きな出費となっていることをご存知でしたか？
こんな感じで皆が気づいていないことも明確化します。
2. Agitate：その問題を身近に感じてもらう
身近に感じてもらうステップでは、
しかも10世帯のうち9世帯までが、支払わなくてもいい保険料を支払っているのです。
その費用を支払い続けるために、余計に生じる費用は年間3万円。10年間で30万円に上ります。
具体的に数字などを用いて現状を認識してもらいます。
3. Solution:問題の解決策
いよいよ問題の解決策を伝える番です。
その30万円を簡単な手続きで取り戻す方法があることをご存知ですか？
大変有利な方法なのですが、あまり政府のPRが行き届かないために、ほとんどの家庭が知ることがありません。
この方法を誰にでも分かりやすく解説したレポートを、ただいまご希望の方にお配りしております。
いきなり問題の解決策を伝えたくなりますけど、そこはグーッと我慢する。
問題の明確化 → 解決策 の流れですね。
4. Narrow down：その解決策を得られる人は、限られている
このステップでは「解決策を得られる人は限られていますよー！」と伝えます。
このレポートは誰にでも役に立てるわけではありません。しかし〇〇な方、〇〇な方、〇〇な方にはお役に立てます。
はい。人は限定的なモノに惹かれます。
5. Action：行動を呼びかける
最後はお客さんに行動を起こしてもらいます。
部数が限られますので、今すぐお申し込みください。
この瞬間にお申し込みいただく。理想的なゴールです。
以上の順番で物事を伝えられた場合、心理的不協和が起こり、その不協和を静めるために人は行動する、ということです。
この理論を調べてみると、とくに最初のP・A・SOの部分で自動的に心理ギャップが起こりやすくなるように設計されているようです。
現状と期待の差を広げていると言ったらわかりやすいでしょうか。
【P】で現状を認識してもらう。【A】で、さらにその現状を五感で感じてもらう。
そして【SO】で、異なる現実があることを期待する、という流れです。
PASONAって煽るの？
以上の説明を受けて、PASONAとは「煽り立てるマーケティング」だと理解する人がいらっしゃいます。
が、これは間違いです。
あくまでも相手が抱えている悩みを、相手の立場に立って理解すること。それを描写できる、明確に表現することであって相手を恐怖に突き落とすことが目的ではないのでご注意ください。
相手の立場に立って悩みを一緒に考えるというスタンスだから、PASONAの法則とは感情・共感マーケティングとも呼ばれています。
以上でPASONAの法則の解説はおしまいです。
セールスレター、DM（ダイレクトメール）、ランディングページなど様々な場面で応用できますし、もちろんブログで商品を売る場合にも有効です。
何かモノを売ったり、サービスを提供する場合はPASONAの法則を思い出してみてください。
