会社員時代

会社員時代に学んだ電話営業のコツ。テクニックは必要なかった

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会社員で営業担当者になれば、誰もが電話営業の仕事を経験しますよね?

その名の通り、ひたすら企業に電話をかけまくる仕事です。その業務内容から電話営業の仕事を敬遠する人が多い一方、僕自身は電話営業が嫌いではありませんでした。

むしろ、様々な業務の中でも好きな業務に分類されていました。

今回は、僕が会社員時代に学んだ電話営業のコツについて紐解いていきます。

会社員時代、電話営業は好きだった

会社員時代、初めて任された営業マンらしい仕事が電話営業でした。職場の人たちは、よくテレアポと言っていましたね。

文字通り、ひたすら関係企業に電話をかけまくる仕事なんですが、まぁー最初はうまくいきません。ロクに敬語の使い方も知らず、先方に失礼な態度を取ったこともあり、うまく要件を伝えることができずに話がこじれるシーンも多々ありました。

それでも、

諦めずにチャレンジしていると徐々に成果も出始めて、新しい得意先を獲得できるようになりました。そうなると嬉しくて嬉しくて、またひたすら電話をかけては新しい顧客を獲得するという好循環が起こります。

僕が勤めていた会社は小さな会社だったこともありますけど、感覚的に新規顧客の50%は自分が取っていたのではないかと思います(正確なデータはなくなりました…)。

新しいお客さんを見つけてくるわけですので、会社からの評価も上々。電話営業の仕事だけは、誰にも負けないぐらい社内評価は高かったと自負しています。

みんなが電話営業を嫌がる理由

ところで、多くの営業マンが電話営業を避ける理由って一体なんなのか?改めて考えてみました。

  • 営業トークが苦手
  • 単純作業の連続でつまらない
  • 労力の割に成果が出にくい
  • こちらから無意味に頭を下げたくない
  • 単純に面倒くさい

だいたいこんな感じではないでしょうか?

特に嫌がる理由は、単純作業の連続でつまらない、面倒くさい、などではないでしょうか。営業トークが苦手というより、作業そのものに対して興味を持てないというケースです。

ひたすら1件ずつ電話をかけて、1日のノルマは100件。人によっては、めまいがするぐらい重労働です。

電話営業のテクニック

では、ホワイトカラーの重労働ともいえる電話営業を、少しでも制約に結びつけるテクニックについて解説していきます。

  • 適切な敬語を使う
  • 相手に期待しすぎない
  • 相手の都合を考える
  • 伝えたいことをコンパクトにまとめる
  • 相手からの質問に答えられるよう、情報を整理しておく
  • 余計なことをダラダラと喋らない

営業マンなら、「これぐらい知っているよ」というテクニックばかりで、おそらく何の参考にもならないと思います。

ただ逆に言い換えると、電話営業にマル秘テクニックなどは存在せず、先ほどピックアップした項目を1つずつ忠実に再現するしかないのです。

ホント、地道にコツコツと。

が、しかし、

コレだけでは不十分です。いくら電話営業のテクニックを忠実に実行しても、僕の中ではまだ不十分なんです。ある重要なポイントが欠けているからです。

電話営業のコツは熱意

電話営業の成否を決める要素は、最終的に営業マンの熱意です。これは、僕自身が数えきれないぐらい電話営業をこなしてきた経験から気づきました。

電話営業の仕事は、単純でつまらない。さらに量も多い。だから、多くの人が次第にやる気をなくし、気づけば事務的、あるいは機械的に電話をかける人が多いのです。

いくら敬語はバッチリで、相手の要求に対して的確な返答をしても、事務的に電話をかけてくる人からサービスを利用しようとは思いません。

多くの営業マンが、

このタイミングで、この話を切り出そう…とかテクニックに比重を置きますけど、最終的に人間の心を掴むのは論理ではなく感情です。

相手の担当者を、「別に他の営業マンと大差ないけど、なんか話を進めてしまった」という気持ちにさせる。担当者もよくわからないというケースは多いと思いますが、営業マンの熱意やエネルギーに溢れたコトバを聞いていると、気づけば「うん」と頭を頷いているのです。

僕は会社員時代、いくら反応がゼロでも律儀に1件ずつテレアポをこなしていたので、多少見当違いな発言をしても新規顧客をゲットしていたんだと思います。

何十件、何百件と電話をかけ続けるのは根気が必要ですし、熱量を保ち続けるのも難しい。だからこそ、みんなが知っているようなテクニックではなく、20、30件かけたあとの熱量で勝負が決まります。

僕が電話営業の仕事を通じて学んだことは、「熱量」というキーワードはビジネスシーンで極めて重要だということです。

何も電話営業に限らず、接客にしても、文章を書くにしても…いくらテクニックを積み上げたところで、熱量がなければ相手には響かない。

電話営業は会社員時代に経験したもっとも地味な仕事でしたけど、ビジネスで一番大切なことを教わりました。

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